ペルソナ分析とは？　やり方やフレームワークを解説

ペルソナ分析はさまざまな業界で導入されているマーケティング手法です。
企業は事業を展開していく上で、顧客がどのようなニーズを抱えているのかを想定して、商品やサービスを開発・提供することが重要となります。
そのためには、ペルソナ分析によって顧客像を詳細に想定しておくことが重要です。

本記事ではペルソナ分析の概要やメリット・デメリット、やり方、注意点などを解説します。
サービスや製品をより多くのユーザーへ届けたいとお考えの方は、ぜひ参考にしてください。

ペルソナ分析とは？

ペルソナ分析とは、商品やサービスの顧客像を具体的に設定するマーケティング手法の一つです。

元々「ペルソナ」という言葉は、心理学者であるカール・グスタフ・ユングが提唱した心理学用語で、「人の外的側面」を意味します。
つまり、ペルソナとは「人が周囲に見せる姿」のことであると言えるでしょう。

一方、マーケティングにおけるペルソナとは、商品やサービスの顧客像のことです。
あらかじめペルソナを設定しておくことで、顧客の特性に合わせたマーケティングやプロモーションを行えます。

ペルソナとターゲット の違い

ペルソナと同じく商品やサービスの顧客像を指す言葉に「ターゲット」があります。
ペルソナとターゲットの違いは顧客増の詳細さです。
ターゲットは20代、男性、会社員など顧客像に幅を持たせています。
一方、ペルソナは年齢や性別、職業だけでなく、氏名や趣味、価値観、居住地なども含め細かく設定することが特徴です。

ペルソナ分析を活用する場面

ペルソナ分析を活用する場面としては以下が挙げられます。

•  製品・サービスの開発
•  広告・プロモーションのマーケティング戦略

それぞれの活用場面について解説します。

製品・サービスの開発

ペルソナ分析が活用される場面の一つが、製品・サービスの開発時です。
顧客がどのような製品、サービスを求めているのかをペルソナ分析によって洗い出すことで、ニーズにあった製品・サービスの提供ができます。

広告・プロモーションの マーケティング戦略

広告・プロモーションのマーケティング戦略にも、ペルソナ分析が役立ちます。
ペルソナ分析で顧客の行動や特性を具体的にすることで、どのような媒体に広告を出稿すればよいのかを判断しやすくなります。

ペルソナ分析を行うメリット

ペルソナ分析がマーケティングにおいて求められる理由は、次のようなメリットにつながるためです。

•  顧客の視点で思考できるようになる
•  社内で顧客のイメージを共有できる
•  プロモーションの成功率が上がる

顧客の視点で思考できるようになる

ペルソナ分析を行うと、顧客の視点で思考できるようになります。
顧客がどのような商品やサービスを求めているかを顧客視点で思考することで、よりブランド力の高い商品・サービスを開発できるでしょう。

社内で顧客のイメージを共有できる

社内で顧客のイメージを共有できることもペルソナ分析のメリットです。
商品やサービスの開発に当たっては、社内のさまざまな部署・メンバーが関わります。
そのため、プロジェクトに関わるメンバー全員で同じイメージを共有できていないとバラバラの方向に進んでしまい、業務の進捗に影響が出てしまいます。

また設定したペルソナは社内だけでなく、委託先に共有することも忘れないようにしましょう。

プロモーションの成功率が上がる

ペルソナ分析によって顧客の理解を深めることで、商品やサービスの購入につながりやすいプロモーション展開が可能です。
年齢や性別だけではなく、趣味や価値観に沿った訴求を行えるようになることで、プロモーションの成功確度が上がるでしょう。

ペルソナ分析を行うデメリット

ペルソナ分析は顧客ニーズに沿った商品、サービス提供に効果的です。
しかし、実施には次のようなデメリットもあります。

•  時間・コストがかかる
•  ペルソナと実態に乖離が発生する可能性がある

時間・コストがかかる

ペルソナ分析には時間とコストがかかります。
例えば、ペルソナ分析のためにアンケートやインタビューを実施するとなると、多くの工数が発生しかねません。
また情報収集だけでなく、集めた情報の分析にかかる時間やコストも加味する必要があるでしょう。

ペルソナと実態に乖離が生じる可能性がある

ペルソナ分析が適切に実施されないと、分析結果と実際の顧客像との間で乖離が生じる恐れがあります。
例えば、適切にペルソナを設定できるだけの情報が集まっていない場合や、自社にとって都合の良いように分析した場合、顧客の実態とずれが生まれてしまうでしょう。

ペルソナ分析の手順とやり方

ペルソナ分析は次の手順で進めていきましょう。

•  自社の状況を分析する
•  情報を収集する
•  ペルソナを設定する
•  適宜ペルソナを見直す

以下でそれぞれの手順について解説します。

自社の状況を分析する

ペルソナ分析を進める前に、自社の状況を分析しましょう。
現状を把握することで、自社の強みに適したペルソナを設定しやすくなります。
自社の状況を分析する際は、次のようなフレームワークの活用がおすすめです。

•  3C分析
•  STP分析

3C分析はCompany（自社）・Competitor（競合）・Customer（市場・顧客）という自社を取り巻く3つの要素を分析します。
一方、STP分析はSegmentation（市場の細分化）・Targeting（対象の絞り込み）・Positioning（自社の位置づけ）という3つの観点から戦略の方向性を分析するフレームワークです。
具体的には顧客を年齢や性別などのセグメントに分け、その中からターゲットとなるセグメントを選び、自社が取る行動を検討します。

情報を収集する

ペルソナ分析ではターゲットについての情報を収集します。
ペルソナ分析の情報収集のためには、SNSやブログ、インターネットでの口コミなどが活用可能です。
さらに、次のような情報もペルソナ分析では役立ちます。

情報収集方法	概要
CRM（顧客関係管理）	CRM（顧客関係管理）に蓄積された商談情報、購買データを基にする
統計データ	官公庁や研究機関、調査会社が公表しているデータを基にする
インタビュー	調査対象者に直接インタビューして生の意見をヒアリングする
アンケート	調査対象者にアンケートを実施して意見を吸い上げる
サイトのアクセスデータ	アクセス解析によって把握した訪問履歴やサイト内の行動データを基にする

ペルソナを設定する

収集した情報を基に、ペルソナを設定していきます。
以下のように箇条書きでまとめると分かりやすいでしょう。

•  年齢：36歳
•  性別：男性
•  職業：飲食会社の事務職
•  悩み：眼精疲労

次に、箇条書きした内容に対して以下のように情報を付け足し、ストーリーを作成します。

 飲食会社に事務職として勤務する36歳で、主な業務内容はパソコン作業。
 最近は眼精疲労に悩まされている。
 パソコン作業が原因であると感じていて、眼精疲労を解消するためのサプリメントを探している。

ストーリーを基により詳細なペルソナを設定していきましょう。
中には、ペルソナの顔写真や口癖までを設定するケースもあります。

顧客データを属性に応じて整理する

ペルソナ設定のためには事前に集めた情報を分かりやすく整理しておく必要があります。
次のような3つの属性に応じて整理しましょう。

•  デモグラフィック属性：年齢や性別、家族構成など人口統計学的な属性
•  サイコグラフィック属性：趣味や嗜好など心理的な要素による属性
•  ビヘイビアル属性：購入日や購入金額などサービスの利用頻度による属性

上記の属性に応じて分類することで、情報を利用しやすい形に整理できます。

適宜ペルソナを見直す

ペルソナは設定して終わりではありません。
ユーザーを取り巻く環境やニーズは常に変化しているため、一度設定したペルソナをそのままにしていると、商品やサービスがユーザーニーズと乖離してしまいます。
そのため、定期的にペルソナを見直しましょう。

ペルソナ分析を行う際の注意点

ペルソナ分析による効果を十分に引き出すには、次のような注意点を押さえておきましょう。

•  思い込みや先入観に左右されないようにする
•  チームメンバー全員でペルソナを共有する
•  収集するデータの正確性を確認する
•  現実的なペルソナを設定する

思い込みや先入観に左右されない ようにする

ペルソナ分析を実行するのであれば、思い込みや先入観に左右されないことが大切です。
理想の顧客像だからといって自社の思い込みや先入観を反映してしまうと、実際の顧客像と大きくずれる可能性があります。
企業や担当者の主観でペルソナを設定するのではなく、客観的なデータに基づいて設定しましょう。

チームメンバー全員でペルソナを共有する

設定したペルソナはプロジェクトチームのメンバー全員で共有しましょう。
先述の通り、ペルソナをチーム内で共有することでメンバー全員が同じ方向を見てプロジェクトを進められます。
メンバー全員でペルソナを共有するためにも、担当者や関係者の誰もがイメージしやすいペルソナを設定しましょう。
誰もがイメージしやすいペルソナを設定するには、顔写真を用意する、ストーリーを設けるといった工夫を凝らすのが有効です。

収集するデータの正確性を確認する

ペルソナ分析をする際は、収集するデータの正確性を確認しましょう。
データが偏っているとペルソナの設定に影響を及ぼしてしまうからです。

収集するデータの正確性を確認するには、アンケートやインタビューの母数を増やす、省庁が発表するデータを活用するといった方法が効果的です。

なお、インターネットやSNSに投稿されている口コミをペルソナ分析で活用するのであれば、投稿内容の信憑性を確認する必要があります。

現実的なペルソナを設定する

あまりにも現実離れしたペルソナを設定してしまうと、満足のいく成果が得られない可能性があります。
そのため、ペルソナ分析においては根拠のある、現実的な人物像を設定できているかの確認も欠かせません。

また一つの商品やサービスに対して、あまりにも多いペルソナを設定することもおすすめしません。
むやみにペルソナの数を増やしてしまうと、管理や分析が難しくなり、うまく活用できなくなる可能性があるからです。

SNSを活用したペルソナ分析も有効

ペルソナ分析における情報収集の方法はさまざまで、中にはSNSを活用する方法もあります。
ペルソナ分析のためにSNSから情報を集めるメリットは次の通りです。

•  SNSに投稿した顧客の本音が分かる
•  競合他社の分析もできる

SNSに投稿した顧客の本音が分かる

SNSへの投稿内容を基に、自社商品・サービスへの顧客の声を把握できます。
アンケートやインタビューであっても顧客の意見を吸い上げることは可能です。
しかし、SNSの投稿内容と異なりアンケートやインタビューは、企業に配慮して本音を語らないケースがあります。
顧客の本音が出てきやすいSNSから情報を集めることで、より精度の高いペルソナ分析ができるでしょう。

またSNSを活用した分析は、リアルタイムで顧客の本音を把握できる点もメリットです。
顧客のニーズは常に変化しているため、SNSによって少ないタイムラグでニーズを把握できるのはペルソナ分析に効果的です。

競合他社の分析もできる

SNSからの情報収集は、競合他社の分析にも有効です。
顧客が投稿した競合他社についての口コミや反響をSNSで把握できるため、自社と比較することで自社の強みや弱みを把握できます。

ペルソナ分析で顧客のニーズに合った商品やサービスを提供しよう

ペルソナ分析は、商品やサービスを開発する際に効果を発揮するマーケティング手法です。
具体的には、自社が想定する顧客像を年齢や性別、趣味、悩みなどを詳細に設定していきます。
ペルソナ分析を実施することで、顧客の視点で思考できる、社内でイメージを共有できるなどのメリットにつながります。
一方でペルソナ分析は時間・コストがかかる、ペルソナと実態に乖離が発生する可能性がある点がデメリットです。

ペルソナ分析を実施する際はSNSで情報を収集するのもおすすめです。
SNSであれば顧客のリアルな意見を少ないタイムラグで把握できます。

ペルソナ分析のためにSNSの投稿内容をチェックするのであれば、SNS分析ツールのQuid Monitor（旧NetBase）やQuid Compete（旧Rival IQ）の活用がおすすめです。
Quid Monitor（旧NetBase）を活用することでSNSやブログから顧客の声を抽出できます。
またQuid Compete（旧Rival IQ）では、自社と競合のSNSアカウントデータを簡単に比較分析することが可能です。
SNS分析ツールを導入する際は、ぜひご検討ください。

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