ホワイトスペースとは？見つけ方やポイントを解説

ホワイトスペースとは、新たなビジネスモデルの構築によって初めてアプローチできる事業領域を指します。
近年では、企業が持続的に成長するための手段の一つとしてホワイトスペースへの進出が注目されています。
ホワイトスペースで優位なポジションを確立できれば、大きなビジネスチャンスを創出できるでしょう。

本記事では、ビジネスにおけるホワイトスペースの意味や、ホワイトスペースの見つけ方について解説します。

ホワイトスペースの意味とは？

ホワイトスペースとは、企業の事業領域のうちビジネスモデルを革新しなければ成功できない領域を意味する言葉です。
企業の事業領域は、主要事業であるコアスペースと既存のビジネスモデルで対応できる隣接スペースに大別されますが、ホワイトスペースはこれらとは異なる第3の事業領域として注目されています。

【企業の事業領域】

• コアスペース：その企業が従来から取り組んでいるビジネス
• 隣接スペース：既存のビジネスモデルで対応できる新規ビジネス
• ホワイトスペース：ビジネスモデルの革新により実現する新規ビジネス

言い換えれば、ホワイトスペースは「ビジネスモデルの空白地帯」です。
この空白地帯には、既存のビジネスモデルではリーチできない顧客のニーズがあります。
新たなビジネスモデルによってホワイトスペースにアプローチできれば、新たな顧客との接点を生むことが可能です。

競争が激しい市場で企業が生き残るためには、ビジネスの持続可能性を高めなければなりません。
そのためにも、企業はホワイトスペースを見つけて新たなビジネスモデルを構築し、より多くの顧客と接点を持つことが重要です。

新たなビジネスモデルの構築により自社が得意とする事業領域の外で新たなビジネスチャンスを創出することをホワイトスペース戦略といいます。

ホワイトスペースがビジネスで重要視される背景

ホワイトスペースがビジネスにおいて重要視されるようになったのは、戦略コンサルティング会社イノセントの会長であるマーク・ジョンソン氏が発表した著書『ホワイトスペース戦略』がきっかけといわれています。

また、AI技術の飛躍的な発展により企業がホワイトスペース戦略に取り組みやすくなったという背景もあるでしょう。
ホワイトスペースを見つけるためには、顧客のニーズがどこにあるのかを正しく把握しなければなりません。

近年では、AI技術を活用したSNSのリスニングツールも普及し始めており、企業は顧客のニーズをより高い精度で分析できるようになりました。

ホワイトスペース戦略とブルーオーシャン戦略の違い

ビジネスでは以前より、ホワイトスペースと類似する言葉としてブルーオーシャンという用語も用いられてきました。
しかし、この2つの用語は同義ではありません。

ここでは、ホワイトスペース戦略とブルーオーシャン戦略の違いを解説します。

ブルーオーシャン戦略は競合がいない市場を開拓すること

ブルーオーシャンは、競合他社がいない、もしくは少ない市場を指す言葉です。
競争のない市場を穏やかな海に例えてブルーオーシャンと呼びます。
なお、ブルーオーシャンの対義語はレッドオーシャン（血を血で洗うような競争の激しい市場）です。

企業経営では、以前から新たなビジネスチャンスを創出する手法としてブルーオーシャン戦略が注目されてきました。
ブルーオーシャン戦略とは、従来の事業領域の中で新たな価値を提示し、他社が参入しにくい新たな市場（ブルーオーシャン）を切り開いていく手法を指します。
競合他社が見落としている顧客ニーズを掘り起こして独占的な市場を構築すること、それがブルーオーシャン戦略です。

ホワイトスペースがブルーオーシャンとは限らない

ホワイトスペースは、先述の通りビジネスモデルの空白地帯であり、自社が得意としてきた事業領域の外の領域を指します。
しかし、その領域に競合がいないとは限りません。
自社のホワイトスペースと思われる領域が、既に他社が切り開いた市場であることもあります。

ブルーオーシャン戦略の目的が従来の事業領域の中で新規市場を開拓することであるのに対し、ホワイトスペース戦略の目的はビジネスモデルの刷新により自社の事業領域を拡大することです。
そのため、必ずしもホワイトスペースがブルーオーシャンである必要はありません。

ホワイトスペース戦略で重要なことはポジショニング

もちろん、自社にとってのホワイトスペースが競合のいない未開拓のブルーオーシャンという可能性もあります。
しかし、多くの企業がさまざまなビジネスチャンスを模索している現代において、競合のいないブルーオーシャンを見つけることは容易ではありません。

ホワイトスペース戦略で重要なことは、ホワイトスペースに競合かいるかどうかではなく、そこで優位なポジションを取れるかどうかです。
そのためには、顧客のニーズや市場のトレンドを細かく分析し、適切なビジネスモデルを構築する必要があります。

特に、インターネットやSNSが発達した現代のビジネスでは、ビッグデータの分析を通じて顧客ニーズや市場トレンドを把握することが不可欠です。
SFAやCRMといった既存の顧客管理ツールはもちろん、インターネット上の情報分析に特化したソーシャルリスニングツールなども活用し、自社が優位なポジションを取れる可能性のあるホワイトスペースを見つけましょう。

ホワイトスペースの見つけ方

ホワイトスペースを見つけるための基本的なフレームワークは以下の4ステップです。

1. 顧客ニーズの種類・規模・重要度を把握する
2. 競合分析により各社が提供するベネフィットを明確にする
3. 既存のビジネスモデルによる顧客ニーズの充足度を測定する
4. 自社・他社ともにリーチできていない顧客ニーズを特定する

以下、それぞれのステップについて詳しく解説します。

1. 顧客ニーズの種類・規模・重要度を把握する

ホワイトスペースを見つけるためには、まず顧客分析を実施し、ニーズの種類、需要規模、重要度を明確にすることから始めましょう。
顧客が抱えている潜在的な悩みや期待を把握できなければ、新たな領域で展開すべき事業が定まりません。

また、ニーズの需要規模や重要度はビジネス戦略の方針の判断材料となります。
顧客ニーズを分析する際のポイントは、業界や市場全体、さらには市場外まで視野を広げることです。
自社に寄せられる顧客のフィードバックだけを分析しても、既存のコアスペース内でのサービス改善に終始してしまう恐れがあります。

ホワイトスペースを見つけるためには、コアスペースの外にある新たな顧客ニーズに目を向けることが大切です。

2. 競合分析により各社が提供するベネフィットを明確にする

次に、自社および競合他社のビジネスモデルを分析し、各社が顧客に提供するベネフィットを明確にしましょう。
競合他社のサービスの特徴や顧客ニーズに対する得手不得手を把握することで進出するべきホワイトスペースが見えてきます。

また、ホワイトスペースで優位なポジションを取るためにも、競合のビジネスモデルを知ることは不可欠です。

3. 既存のビジネスモデルによる顧客ニーズの充足度を測定する

顧客ニーズと各社のベネフィットを明確にした後は、それぞれを対応させて顧客ニーズの充足度を測定しましょう。
例えば、価格の安いサービスを利用したいという顧客ニーズに対して自社は70％、A社は80％、B社は65％のように各社の充足率を測定し、記録していきます。

4. 自社・他社ともにリーチできていない顧客ニーズを特定する

全てのニーズに対して各社の充足率を記録し終えたら、自社を含めて記録した全社の充足率が低い顧客ニーズを探しましょう。
それは市場に参加する全ての企業がリーチできていない顧客ニーズ、つまり既存のビジネスモデルではリーチできないホワイトスペースにあるニーズです。

さらに、その顧客ニーズの需要規模や重要度が高ければ、そこには大きなビジネスチャンスが眠っている可能性があります。
ポテンシャルの高いホワイトスペースを見つけることができたならば、既存のビジネスモデルに捕らわれることなく、新たなビジネスモデルを構築して市場での優位性を確保しましょう。

ホワイトスペースを見つけるためのポイント

最後に、ホワイトスペースを見つけるためのポイントをご紹介します。
ホワイトペース戦略に取り組む際は以下のポイントに注意しましょう。

広い視点で顧客のニーズを捉える

ホワイトスペースを見つける上で特にポイントとなるのは、広い視野で顧客ニーズを捉えることです。
例えば、アップル社は高性能なデバイスが欲しいという従来のニーズに加え、高性能なデバイスであらゆるコンテンツを手軽に楽しみたいというニーズにも目を向けたことで大きな成功を手にしました。

ポテンシャルの高いホワイトスペースを見つけるためには、常に新しい切り口で顧客ニーズを捉える視点が重要です。
既存の枠組みにとらわれたままでは、ビジネスチャンスのあるホワイトスペースを見つけることはできません。

顧客ニーズを細分化する

一方で、顧客ニーズをより細分化することでホワイトスペースが見えてくるケースもあります。
この手法で成功した例としては、QBハウスを展開するキュービーネットホールディングス社が有名でしょう。
同社は「髪を切る」という細分化したうちの一つの顧客ニーズに特化することで新たな市場を開拓しました。

ターゲット顧客を限定し、より細かなニーズにフォーカスすることで見えてくるホワイトスペースもあることを覚えておきましょう。

ソーシャルリスニングツールを活用する

現代のマーケティングで特に重視されている要素の一つがSNSリスニングです。
価値観が多様化し、消費者の嗜好も細分化された現代では、個々の意見が投稿されるSNSはビジネス戦略の方向性を判断する貴重な情報源となります。

ソーシャルリスニングツールを活用すれば、従来の枠組みの外にある新たな顧客ニーズを見つけることもできるでしょう。

ホワイトスペースに進出して持続的な成長を目指そう

ホワイトスペースとは、ビジネスモデルの刷新によって初めてアプローチできる事業領域およびそこに存在する顧客ニーズのことです。
市場の変化が目まぐるしい現代では、既存のビジネスモデルも時代遅れになりつつあります。
企業が持続的に成長するためにも、新たなビジネスモデルを構築して積極的にホワイトスペースへ進出していきましょう。

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